Digitaler Wandel im Vertrieb: Warum der industrielle Mittelstand jetzt auf Digital Sales & Marketing setzen sollte
Die digitale Transformation und zukunftsweisende Technologien wie Künstliche Intelligenz beeinflussen heute nahezu jeden Unternehmensbereich – das ist unbestritten. Doch wie wirkt sich dieser Wandel auf Vertrieb und Marketing in der Industrie aus? Während große Konzerne bereits fortgeschrittene digitale Strategien in diesen Bereichen einsetzen, steht der industrielle Mittelstand oft noch am Beginn dieser Entwicklung. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen der Industrie ist es höchste Zeit, ihre Vertriebs- und Marketingprozesse zu modernisieren, um den steigenden Anforderungen des Marktes und den Erwartungen einer zunehmend digitalen Kundschaft gerecht zu werden.
Doch warum ist diese Transformation so entscheidend? Wo steht der Mittelstand heute, und welche Schritte sind notwendig, um langfristig erfolgreich zu bleiben? Der folgende Beitrag gibt einen kurzen Einblick in ein Thema, das sich aus unserer Sicht zunehmend zu einem Schlüssel für die Zukunftsfähigkeit des industriellen Mittelstands entwickeln wird.
Status quo: Wo steht der industrielle Mittelstand heute?
Viele Unternehmen im industriellen Mittelstand haben inzwischen erkannt, dass die Digitalisierung auch ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen grundlegend verändern wird. Dieser Einsicht sind die meisten noch weit davon entfernt, ihre Prozesse vollständig zu digitalisieren oder zu automatisieren. Oft fehlt der Blick auf die Customer Journey: Woher kommt der Kunde? Wie erreicht man ihn gezielt, und wie kann die Kundenbeziehung nach einer Bestellung weiterentwickelt werden.
Traditionelle Vertriebswege und persönliche Kundenkontakte dominieren nach wie vor das Bild, während im Marketing weiterhin klassische Maßnahmen wie Messen, Broschüren oder Anzeigen eine zentrale Rolle spielen. Das bringt zusätzliche Herausforderungen mit sich – insbesondere in Bezug auf die Messbarkeit des Erfolgs und die Effizienz der Maßnahmen. Viele Unternehmen wissen nicht genau, welche Maßnahmen welchen Effekt haben. Beispielsweise sind Messen oder auch persönliche Besuche bei einem potenziellen Kunden oft mit hohen Kosten verbunden, wobei der Output häufig dann schwer zu messen ist.
Zudem fehlt es in vielen Unternehmen an einer klaren Strategie, wie digitale Kanäle und Automatisierung in den bestehenden Vertrieb sinnvoll integriert werden können. Diese Zurückhaltung hat verschiedene Ursachen. Einerseits haben viele mittelständische Unternehmen über lange Zeit erfolgreich ohne digitale Vertriebswege gearbeitet und scheuen nun die Kosten und den Aufwand, die mit einer digitalen Transformation verbunden sind. Andererseits herrscht oft Unsicherheit darüber, welche Technologien wirklich sinnvoll sind und welche Risiken eine Umstellung mit sich bringt. Hinzu kommt, dass es häufig an Fachkräften fehlt, die die digitale Transformation aktiv vorantreiben und innerhalb des Unternehmens für das Thema sensibilisieren.
Warum Digital Sales & Marketing unverzichtbar sind
Während der industrielle Mittelstand oft noch zögert, hat sich das Verhalten der Kunden im Allgemeinen im B2B-Bereich in den letzten Jahren stark verändert. Heute sind es vor allem die sogenannten Digital Natives, die in Unternehmen über Kaufentscheidungen mitbestimmen oder diese sogar ganz treffen. Diese neuen Entscheider sind es gewohnt, im privaten Umfeld nahezu alle Käufe online zu tätigen und erwarten ähnliche Möglichkeiten auch im beruflichen Kontext. Schon heute treffen viele B2B-Einkäufer ihre Kaufentscheidungen weitgehend unabhängig vom Vertrieb eines Unternehmens – sie informieren sich online, vergleichen Angebote und erwarten, dass wichtige Schritte im Kaufprozess digital abgewickelt werden können.
Ein weiteres Argument, warum der industrielle Mittelstand seine Vertriebs- und Marketingprozesse digitalisieren muss, ist die Effizienz. Digitale Lösungen ermöglichen es, Vertriebsprozesse zu automatisieren, sodass Mitarbeiter weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen und sich stärker auf strategische Aktivitäten konzentrieren können. Automatisierungslösungen wie CRM- und Marketing-Automation-Systeme können dabei helfen, Kundenanfragen schneller und präziser zu beantworten, Leads effizienter zu bearbeiten und die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu optimieren. Dies ist besonders wichtig, da die Geschwindigkeit im heutigen Wettbewerbsumfeld eine entscheidende Rolle spielt. Nach verschiedenen Statistiken müsste die durchschnittliche Reaktionszeit im Vertrieb um ca. das 10x erhöht werden.
Der Weg zur digitalen Transformation im Vertrieb
Der erste Schritt auf dem Weg zur digitalen Vertriebs- und Marketingstrategie besteht darin, die aktuellen Prozesse sowie die Customer Journey genau zu analysieren und Schwachstellen zu identifizieren. Dies betrifft vor allem die Positionierung des Unternehmens sowie der Marke und des Angebotes, die Kundengewinnung, die Kundenpflege und den Vertriebserfolg. Die Kunden bestreiten einen Großteil der Customer Journey gerne eigenständig, deshalb sind sie schon so weit vorangeschritten, wenn sie mit dem Vertrieb Kontakt aufnehmen. Um sicherzugehen, dass die Kunden Kontakt zu ihnen aufnehmen, sollten die Unternehmen sich also so positionieren, dass sie das Informationsbedürfnis ihrer potenziellen Kunden bedienen und so Vertrauen aufbauen.
Eine erfolgreiche digitale Vertriebs- und Marketingstrategie hängt dabei auch stark von der Wahl der richtigen Systeme und deren Integration ab. Der industrielle Mittelstand sollte die Customer Journey ganzheitlich betrachten und herausfinden, welche Tools erforderlich sind, um alle Phasen dieser Reise digital abzubilden. Dabei geht es nicht nur um die Einführung einzelner Systeme, sondern um deren Zusammenspiel, um die Effizienz und den Kundennutzen zu maximieren.
Quelle: SC Networks; Martin Philipp
Zu den wichtigsten Bestandteilen gehören u.a.:
ERP-Systeme als digitales Herzstück eines Unternehmens steuern effizient Bestände, Aufträge und Ressourcen. Moderne Systeme liefern Echtzeitdaten und sind mit Vertrieb und Marketing verknüpft, um fundierte Entscheidungen zu ermöglichen.
CRM-Systeme verwalten Kundeninteraktionen und bieten eine 360-Grad-Sicht, um personalisierte Kommunikation und die effiziente Verfolgung von Leads zu unterstützen.
Produktkonfiguratoren ermöglichen es dem Vertrieb oder Kunden, Produkte zu konfigurieren, was den Verkaufsprozess vereinfacht und eine maßgeschneiderte Customer Experience bietet.
Online-Shops sind unverzichtbar, da sie Kunden ermöglichen, rund um die Uhr Produkte zu bestellen und Informationen abzurufen. Sie entlasten den Vertrieb und können zusätzliche Einnahmequellen schaffen.
Sales & Marketing Plattformen automatisieren Prozesse und ermöglichen es, Kunden mit personalisierten Inhalten über den gesamten Kaufprozess hinweg gezielt anzusprechen.
Das Zusammenspiel dieser Systeme – ERP, CRM, Produktkonfiguratoren, Online-Shops und Marketing-Automation – ist entscheidend. Nur durch eine nahtlose Integration und den Austausch von Daten können Unternehmen die Customer Journey reibungslos gestalten, die Effizienz steigern und die Bewertung der Leads verbessern. Dadurch werden nicht nur der Vertriebsprozess beschleunigt und Kosten gesenkt, sondern auch die Kundenzufriedenheit langfristig gesichert.
Wie kann man sich diesem Thema nun nähern und den Vertrieb und Marketing digitalisieren?
Um die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing im industriellen Mittelstand erfolgreich anzugehen, ist ein strukturierter Ansatz entscheidend. Zu Beginn sollte eine Bestandsaufnahme der bestehenden Aktivitäten stattfinden. Unternehmen müssen analysieren, welche Prozesse bereits digital ablaufen und wo Optimierungspotenzial besteht. Ein zentraler Aspekt ist dabei die Customer Journey: Wie kommen potenzielle Kunden zum Unternehmen, wie werden sie betreut und wie gestaltet sich der Prozess nach dem Kauf? Dabei sollte der Kunde stets im Mittelpunkt der Strategie stehen. Es gilt, klar zu definieren, welche Ziele mit der Digitalisierung verfolgt werden. Jede Branche und jedes Unternehmen ist unterschiedlich – von der Art der Kundeninteraktion bis hin zu den Bestellprozessen. Sollen durch die Digitalisierung des Vertriebs und Marketing primär die Effizienz gesteigert und Kosten gesenkt werden? Oder liegt der Fokus auf der Gewinnung neuer Kunden und dem Ausschöpfen von Potenzialen bestehender Kunden? Vielleicht verändert sich auch das Kundenverhalten, und Unternehmen müssen mit neuen digitalen Interaktionsmöglichkeiten entlang der Customer Journey darauf reagieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Auf Basis dieser Überlegungen lassen sich gezielt die passenden digitalen Tools – wie CRM-Systeme, Marketing-Automation Tools oder Online-Shops – identifizieren, die diese Ziele unterstützen. Mit klaren Zielen und einer schrittweisen Implementierung kann der industrielle Mittelstand den Weg zur erfolgreichen Digitalisierung gestalten und gleichzeitig auf die spezifischen Anforderungen seiner Branche reagieren.
Fazit: Digitaler Vertrieb und Marketing als Schlüssel zur Wettbewerbsfähigkeit im Mittelstand
Der industrielle Mittelstand steht vor der dringenden Aufgabe, die eigenen Vertriebs- und Marketingprozesse zu digitalisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei geht es nicht nur um neue Technologien, sondern um die Neuausrichtung der Vertriebsstrategie. Ein ganzheitlicher Blick auf die Customer Journey ist dabei unerlässlich: Wie finden Kunden zum Unternehmen, wie werden sie betreut, und wo gibt es Potenzial für digitale Optimierung?
Unternehmen sollten dabei für ihre Strategie klare Ziele setzen: Geht es um Effizienzsteigerung und Kostensenkung, Neukundengewinnung oder die Nutzung bestehender Kundenpotenziale. Das veränderte Kundenverhalten erfordert oft neue digitale Interaktionsmöglichkeiten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch Investitionen in Sales Automation, Marketing-Automation sowie die Integration von Systemen wie ERP, CRM und Online-Shops können Unternehmen ihre Effizienz steigern und die Customer Experience verbessern.
Wer zu lange wartet, riskiert, den Anschluss zu verlieren und damit Kunden, Aufträge und Umsatz. Die Zeit für den digitalen Wandel im Vertrieb und Marketing ist jetzt – wer alte Muster überwindet und neue Wege geht, sichert sich den Erfolg in der digitalen Zukunft.
Sollten Sie noch tiefer in das Thema Digital Sales & Marketing im industriellen Mittelstand eintauchen wollen, finden Sie im EVALANCHE E-BOOK Sales Automation von SC Networks weitere Ideen und Impulse: https://www.sc-networks.ch/download/